MKG101 - Phần 6: Kênh phân phối

Hàng tốt nằm sai chỗ thì không ai mua được, nên phần này nói về quãng đường từ nơi sản xuất tới tay người dùng. Các trung gian tồn tại không phải để ăn chặn mà để khớp hai thứ vốn lệch nhau: nhà sản xuất làm ít loại với số lượng lớn, còn người tiêu dùng cần nhiều loại với số lượng nhỏ. Càng nhiều cấp trung gian thì tầm với càng rộng nhưng người sản xuất càng khó kiểm soát hàng của mình được bán ra sao. Mức phủ hàng cũng là một lựa chọn chiến lược, từ bày ở mọi nơi có thể cho tới chỉ chọn vài đại lý trong một vùng, và mỗi mức hợp với một kiểu hàng khác nhau. Phần này tách kênh truyền thống, nơi mỗi mắt xích tối đa hoá lợi nhuận riêng kể cả khi làm hại cả hệ thống, khỏi các hệ thống dọc gắn kết bằng sở hữu hoặc hợp đồng. Mâu thuẫn trong kênh xảy ra theo cả chiều dọc lẫn chiều ngang, và lường trước nó nảy ở đâu là một phần của việc thiết kế.