SYB302c - Phần 10: Chinh phục nhà đầu tư và chốt vòng gọi vốn

Đáp án đúng: "All of the above". Khi pitch (trình bày gọi vốn), nhà đầu tư đánh giá cả con người lẫn sản phẩm, nên cả ba việc nêu ra đều là điều nên làm. "Highlight your and your management team’s prior successes." đúng vì thành tích trước đây của nhà sáng lập và đội ngũ quản lý là bằng chứng họ có năng lực thực thi, mà nhà đầu tư giai đoạn sớm thường đặt cược vào đội ngũ nhiều hơn vào ý tưởng. "Connect emotionally with the investor." đúng vì một câu chuyện chạm tới cảm xúc, cho thấy nỗi đau thật của khách hàng và đam mê của người sáng lập, giúp nhà đầu tư nhớ và tin vào dự án hơn là chỉ nghe số liệu khô. "Give a product demo, if applicable." đúng vì cho xem sản phẩm chạy thật, khi sản phẩm cho phép, chứng minh nó đã tồn tại và giải quyết được vấn đề, thuyết phục hơn mọi lời mô tả. Vì từng phát biểu đều đúng nên chỉ chọn riêng một trong số chúng là thiếu.

Đáp án đúng: "The market the entrepreneur is going after must not be very big if no other competitors are entering it". Nhà đầu tư biết rằng thị trường lớn và hấp dẫn gần như luôn thu hút đối thủ, kể cả đối thủ gián tiếp hay cách khách hàng đang tự xoay xở; vì vậy câu "tôi không có đối thủ" bị hiểu là thị trường quá nhỏ hoặc chưa tồn tại, hoặc nhà sáng lập chưa nghiên cứu kỹ, và làm giảm uy tín của họ. Cách trình bày đúng là thừa nhận đối thủ rồi chỉ ra điểm khác biệt. "That’s great! This entrepreneur is pretty smart to have built a product in a big market that has no competing products to worry about" là phản ứng mà nhà sáng lập mong đợi chứ không phải điều nhà đầu tư thật sự nghĩ, vì họ không tin có thị trường lớn nào vắng bóng cạnh tranh. "This entrepreneur will invest their money" lạc đề, vì câu nói về đối thủ không cho biết gì về chuyện ai bỏ tiền, và lời tuyên bố đó còn làm nhà đầu tư dè dặt hơn. "All of the above" sai vì hai suy nghĩ kia không phản ánh cách nhà đầu tư diễn giải câu nói này.

Đáp án đúng: "10 slides, 20 minutes, 30-point font". Quy tắc 10/20/30 của Guy Kawasaki dành cho bài thuyết trình gọi vốn: tối đa 10 slide, vì nhà đầu tư khó nhớ hơn mười ý; trình bày trong 20 phút, để còn thời gian hỏi đáp trong một buổi hẹn khoảng một giờ; và chữ không nhỏ hơn cỡ 30, buộc người thuyết trình chỉ ghi ý chính thay vì nhồi chữ rồi đọc lại. Ba con số gắn đúng với số slide, số phút và cỡ chữ theo thứ tự đó. "10-point font, 20 slides, 30 minutes" đảo vai trò các con số: chữ cỡ 10 quá nhỏ để đọc trên màn chiếu, và 20 slide là gấp đôi giới hạn. "10 minutes, 20-point font, 30 slides" cũng đảo sai: 30 slide trong 10 phút là quá dày, đi ngược tinh thần ngắn gọn của quy tắc. "None of the above" sai vì đã có phương án mô tả đúng quy tắc.

Đáp án đúng: "Putting information into the deck that you want to have available in the event questions arise after the pitch to which these slides relate.". Phụ lục (appendix) của pitch deck là các slide đặt sau phần trình bày chính, không chiếu trong lúc thuyết trình, chứa số liệu chi tiết như mô hình tài chính, kết quả khảo sát hay thông tin kỹ thuật; khi nhà đầu tư hỏi sâu sau buổi pitch, người sáng lập mở đúng slide đó để trả lời. Nhờ vậy phần chính giữ được ngắn gọn mà vẫn sẵn sàng cho câu hỏi khó. "Hiding problematic information that you’d rather not talk about." sai vì phụ lục không phải chỗ giấu chuyện bất lợi; che giấu thông tin quan trọng làm mất lòng tin và sẽ lộ ra khi thẩm định (due diligence). "Nothing - an appendix should never be included in your pitch deck." sai vì phụ lục là thông lệ phổ biến và hữu ích. "Providing a list of all slides in the deck." mô tả mục lục, không phải phụ lục.

Đáp án đúng: "They tell a compelling story.". Pitch deck (bộ slide gọi vốn) dù dài hay ngắn thì điểm chung của những bộ tốt nhất là kể một câu chuyện thuyết phục: đi từ vấn đề khách hàng gặp phải, giải pháp, thị trường, mô hình kinh doanh, đội ngũ tới số tiền cần gọi, để nhà đầu tư hiểu và tin vào dự án. Những yếu tố khác chỉ là phụ trợ và không bắt buộc. "They have an appendix with additional slides not covered during the actual pitch session" là cách làm hữu ích để trả lời câu hỏi chi tiết, nhưng nhiều bộ slide ngắn không có phụ lục mà vẫn tốt. "They all have at least one embedded video" sai vì video chỉ là tuỳ chọn, nhiều bộ slide xuất sắc không có video nào. "They have bright colors, professional fonts and creative graphics to enhance the presentation" nói về hình thức trình bày; thiết kế đẹp giúp ích, nhưng nếu thiếu một câu chuyện mạch lạc thì đồ hoạ không cứu được bộ slide.

Đáp án đúng: "Point out why your product or solution is better but never “knock” the competition". Slide đối thủ (Competition) trong pitch deck cần cho nhà đầu tư thấy người sáng lập hiểu thị trường và biết sản phẩm mình hơn ở điểm nào, thường bằng bảng so sánh theo các tiêu chí khách hàng quan tâm; giọng điệu phải khách quan, vì chê bai đối thủ khiến người trình bày trông thiếu chuyên nghiệp và chủ quan. "If there is no competition in your market, this slide is unnecessary" sai vì gần như không có thị trường nào thật sự không có đối thủ; khách luôn có cách thay thế, kể cả cách làm thủ công hiện tại, và nói không có đối thủ thường khiến nhà đầu tư nghi thị trường không tồn tại. "Highlight how bad the competitors’ product is." đi ngược lời khuyên không chê đối thủ. "Never discuss competitive products by name" sai vì nêu tên đối thủ cụ thể cho thấy bạn nắm rõ thị trường, còn nhà đầu tư vốn tự tìm hiểu đối thủ khi thẩm định.