SAL301 - Chương 9: Quản lý khách hàng trọng yếu

Khi một nhóm nhỏ khách hàng mang lại phần lớn doanh thu, doanh nghiệp giao cho mỗi khách một người quản lý riêng và dồn nguồn lực tương xứng. Lợi ích là quan hệ sâu, thông tin tốt và đơn hàng ổn định; mặt trái là phụ thuộc vào vài khách có sức mặc cả lớn. Chọn khách trọng yếu dựa trên doanh số, tiềm năng tăng trưởng và mức gắn bó chiến lược chứ không chỉ quy mô hiện tại. Quan hệ thường tiến qua nhiều giai đoạn, từ tìm hiểu ban đầu tới hợp tác cộng sinh, khi cấu trúc chuyển từ hình nơ, chỉ người bán và người mua tiếp xúc, sang hình kim cương, nơi nhiều bộ phận của hai bên làm việc trực tiếp với nhau. Nền tảng niềm tin cho kiểu quan hệ này được phân tích ở Chương 10.