SAL301 - Chương 8: Kỹ năng bán hàng cá nhân

Lời phản đối thường là dấu hiệu quan tâm chứ không phải lời từ chối, nên người bán nghe trọn ý, đồng tình với điểm hợp lý rồi đưa thông tin đối trọng, hoặc hỏi lại để biết khách thật sự lo gì. Muốn thuyết phục, trước hết phải hiểu nhu cầu: chuỗi câu hỏi SPIN đi từ tình hình, vấn đề, hệ quả tới lợi ích của giải pháp để khách tự nhận ra giá trị. Phần trình bày biến đặc tính thành lợi ích và chứng minh bằng minh hoạ, số liệu hay lời chứng thực. Gặp tín hiệu mua, người bán thử chốt, đưa lựa chọn giữa hai phương án hoặc tóm tắt lợi ích để đi tới cam kết; nhượng bộ trong đàm phán luôn kèm điều kiện. Theo dõi sau bán giữ cho đơn đầu dẫn tới đơn sau, mạch nối sang Chương 10.