SAL301 - Chương 11: Bán hàng đa kênh

Đáp án đúng: "Transitioning to telemarketing or online channels". Theo cách quản lý danh mục khách hàng, không phải khách nào cũng đáng được nhân viên bán hàng đến thăm trực tiếp; với khách nhỏ mà chi phí phục vụ vượt doanh thu họ mang lại, công ty lớn thường chuyển sang kênh chi phí thấp như bán qua điện thoại (telemarketing) hay trực tuyến, vừa giữ được khách vừa cắt chi phí, đồng thời dồn lực lượng bán hiện trường cho khách lớn. "Increasing resources dedicated to servicing small customers" làm vấn đề tệ hơn, vì chi phí phục vụ vốn đã cao hơn doanh thu. "Implementing traditional marketing strategies" quá chung chung và không nhắm vào bài toán chi phí phục vụ. "Expanding the product range for small customers" có thể tăng doanh thu phần nào nhưng kéo theo chi phí phát triển và quản lý thêm sản phẩm, không giải quyết gốc rễ là cách phục vụ quá tốn kém.

Đáp án đúng: "Inbound telemarketing". Inbound telemarketing (tiếp thị qua điện thoại chiều vào) là khi chính khách hàng gọi tới doanh nghiệp, thường qua số miễn phí in trên quảng cáo, và nhân viên tận dụng cuộc gọi để nhận diện, sàng lọc khách tiềm năng, đúng tình huống câu dẫn. "Outbound telemarketing" là chiều ngược lại: doanh nghiệp chủ động gọi ra cho khách. "Database management" là quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng, có thể lưu kết quả cuộc gọi nhưng không phải tên hoạt động khách gọi tới. "Closing of the sale" là bước đề nghị khách quyết định mua, diễn ra sau khi đã sàng lọc và trình bày. "Follow-up" là theo dõi, chăm sóc sau bán hoặc sau một lần liên hệ, không phải bước khách chủ động gọi để hỏi thông tin.

Đáp án đúng: "By integrating online and offline experiences, offering seamless services". Thương mại điện tử khiến người tiêu dùng tìm hiểu trên mạng, so sánh giá, rồi có thể mua tại cửa hàng hoặc ngược lại. Nhà bán lẻ truyền thống thích ứng tốt nhất bằng cách kết hợp kênh trực tuyến và cửa hàng thành trải nghiệm liền mạch, gọi là omnichannel (bán hàng đa kênh hợp nhất): đặt hàng trên mạng nhận tại cửa hàng, đổi trả ở bất kỳ kênh nào, tồn kho và ưu đãi thống nhất. "By ignoring online platforms and focusing on in-store experiences" bỏ qua nơi khách đang dành nhiều thời gian tìm hiểu và mua sắm, khiến nhà bán lẻ mất khách vào tay đối thủ. "By reducing the number of branches to cut costs" có thể cần thiết về tài chính nhưng chỉ là cắt giảm, không đáp ứng hành vi mới của khách. "By relying on traditional advertising methods only." bỏ lỡ các kênh số nơi khách tiếp nhận thông tin, nên không phải cách thích ứng hiệu quả.