What should salespeople do when dealing with objections?

Đáp án đúng: "They should question the objection if it is too general and difficult to counter.". Lời phản đối đôi khi rất chung chung, kiểu "tôi thấy chưa phù hợp" hay "sản phẩm này không hợp với chúng tôi", nên người bán không biết phải trả lời vào đâu. Kỹ thuật đặt câu hỏi về lời phản đối (questioning the objection) giúp khách tự nói rõ vấn đề cụ thể là giá, tính năng hay thời điểm; khi đã cụ thể, người bán mới đưa ra câu trả lời đúng chỗ, và nhiều khi chính khách nhận ra lo ngại của mình không lớn. Phương án "should interrupt if the objection is obviously wrong" sai vì nguyên tắc đầu tiên khi xử lý phản đối là lắng nghe trọn vẹn, ngắt lời khách dù họ sai rõ ràng vẫn khiến họ thấy bị coi thường và phòng thủ hơn. Phương án "offer an alternative point of view instead of an agreement" sai vì người bán nên đồng tình với cảm nhận của khách trước rồi mới đưa góc nhìn khác (kỹ thuật đồng ý rồi phản biện), đưa ngay quan điểm đối lập dễ biến cuộc trao đổi thành tranh cãi. Phương án "ignore the objection because it is not worth their time" sai vì phản đối là tín hiệu khách đang quan tâm và cần thêm thông tin; lờ đi khiến lo ngại còn nguyên và đơn hàng dễ mất.