Some of the key responsibilities of key account managers are planning and developing ______ with a wide range of people in the customer firms, mobilising personnel and other resources in their own firms to assist the account, and coordinating and motivating the efforts and communications of their company’s field salespeople in their calls on the various departments, divisions and geographical locations of the key account

Đáp án đúng: "relationship". Người quản lý khách hàng trọng điểm (key account manager) phải lập kế hoạch và phát triển quan hệ với nhiều người trong doanh nghiệp khách, từ người mua, kỹ sư tới lãnh đạo, vì quyết định mua ở khách lớn do cả một nhóm đưa ra; quan hệ nhiều tầng giúp tài khoản bền và khó bị đối thủ chen vào. "benefits" là lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách, là thứ được trao đi chứ không phải thứ được phát triển với nhiều người. "connection" gần nghĩa nhưng hẹp hơn, chỉ là đầu mối liên lạc, không bao hàm lòng tin và sự gắn bó lâu dài mà vai trò này đòi hỏi. "information" là thông tin về tài khoản, cần được thu thập nhưng không phải thứ được lập kế hoạch và phát triển với từng người phía khách.