What is the main purpose of key account management?

Đáp án đúng: "To target and serve high-potential customers with complex needs". Key account management (quản trị khách hàng trọng điểm) là cách doanh nghiệp chọn ra một nhóm nhỏ khách hàng có giá trị và tiềm năng lớn, thường mua nhiều, có nhu cầu phức tạp và quy trình mua liên quan nhiều bộ phận, rồi phục vụ họ bằng đội ngũ, kế hoạch và giải pháp riêng nhằm xây dựng quan hệ lâu dài. Điểm cốt lõi là tính chọn lọc: nguồn lực được dồn cho đúng những khách đáng đầu tư. "To attract more low-potential customers" đi ngược mục tiêu, vì khách tiềm năng thấp không biện minh được chi phí phục vụ đặc biệt. "To provide special treatments to all customers" sai ở chữ all: nếu ai cũng được đối xử đặc biệt thì không còn khái niệm khách trọng điểm, và doanh nghiệp không đủ nguồn lực làm vậy. "To reduce marketing and service efforts for key customers" là ngược hẳn, vì khách trọng điểm chính là nhóm được tăng cường nỗ lực marketing và dịch vụ nhiều nhất.