Câu hỏi: MKT101 Nguyên lý Marketing – Bộ ôn tập cuối kỳ số 1

Đáp án đúng: "closing". Nghiêng người về phía trước, gật đầu, hỏi về giá và điều kiện trả chậm đều cho thấy người mua đã sẵn sàng, đó là tín hiệu để nhân viên chuyển sang xin đơn hàng. "qualifying" là khâu sàng lọc xem đầu mối có đủ khả năng và quyền mua hay không, làm từ trước khi gặp. "approach" là lần tiếp xúc đầu tiên để tạo thiện cảm. "objection" là lời phản đối hay thắc mắc cần xử lý, mang sắc thái cản trở chứ không phải dấu hiệu đồng ý. "follow-up" là chăm sóc sau khi đã bán xong nhằm bảo đảm khách hài lòng và quay lại.

Đáp án đúng: "sales force management". Phân tích, hoạch định, thực thi và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán chính là định nghĩa sách giáo khoa của quản trị lực lượng bán hàng, bao gồm thiết kế cơ cấu, tuyển chọn, huấn luyện, trả lương, giám sát và đánh giá. "sales design" chỉ là một mảnh, nói về thiết kế chiến lược và cơ cấu đội bán. "group sales efforts" mô tả cách bán theo nhóm, một kỹ thuật tác nghiệp. "co-op selling and advertising" là hình thức chia sẻ chi phí giữa nhà sản xuất và trung gian. "promotional objectives" là các mục tiêu xúc tiến, thuộc khâu lập kế hoạch truyền thông chứ không phải quản trị đội ngũ.

Đáp án đúng: "commission plus bonus". Giáo trình nêu bốn dạng thù lao cơ bản: lương cố định, hoa hồng thuần, lương cộng hoa hồng và lương cộng thưởng — mỗi dạng đều phải có một cấu phần nền là lương hoặc hoa hồng, nên kiểu ghép hoa hồng với thưởng nằm ngoài danh sách. "straight commission" trả hoàn toàn theo doanh số, thúc bán mạnh nhưng thu nhập bấp bênh. "straight salary" trả cố định, hợp khi cần nhân viên làm nhiều việc ngoài bán. "salary plus commission" kết hợp sự ổn định với động lực bán. "salary plus bonus" giữ nền lương rồi thưởng theo mức hoàn thành mục tiêu.

Đáp án đúng: "allowance". Khoản nhà sản xuất chi cho nhà bán lẻ để đổi lấy cam kết đưa hàng vào quảng cáo hoặc trưng bày là một dạng trợ cấp thương mại, thuộc nhóm công cụ khuyến mại dành cho kênh. "POP promotion" là vật dụng và màn trưng bày tại điểm bán, tức hiện vật chứ không phải khoản chi đổi lấy cam kết. "incentive promotion" không phải thuật ngữ chuẩn trong nhóm công cụ này. "price pack" là ưu đãi in ngay trên bao bì cho người tiêu dùng, kiểu mua hai tính tiền một. "premium" là quà tặng kèm hàng, cũng nhắm vào người mua cuối chứ không vào nhà bán lẻ.

Đáp án đúng: "Innovative". Một đoạn thị trường chỉ hữu dụng khi đo lường được, đủ lớn để sinh lời, tiếp cận được, phân biệt được với các đoạn khác và doanh nghiệp đủ sức triển khai chương trình phục vụ — tính mới lạ không nằm trong bộ tiêu chí này. "Measurable" đòi quy mô, sức mua và đặc điểm của đoạn phải định lượng được. "Accessible" đòi có thể chạm tới và phục vụ đoạn đó qua kênh phân phối và truyền thông. "Actionable" đòi doanh nghiệp đủ nguồn lực để thiết kế và thực thi chương trình riêng cho đoạn.

Đáp án đúng: "Person marketing". Lấy câu chuyện khởi nghiệp và niềm đam mê của chính người sáng lập làm chất liệu truyền thông là tạo dựng thái độ và hình ảnh tích cực cho một con người cụ thể, rồi để hình ảnh đó kéo thương hiệu theo. "Organization marketing" nhắm tạo thiện cảm cho bản thân tổ chức chứ không cho một cá nhân. "Place marketing" quảng bá một địa phương, vùng đất để hút du khách hay vốn đầu tư. "Social marketing" dùng công cụ marketing để thay đổi hành vi vì lợi ích cộng đồng, chẳng hạn vận động bỏ thuốc lá, khác hẳn mục tiêu thương mại ở đây.

Đáp án đúng: "Micromarketing". May đo sản phẩm và chương trình marketing cho hợp khẩu vị của từng cá nhân hoặc từng địa bàn cụ thể chính là marketing vi mô, gồm hai nhánh là marketing địa phương và marketing cá nhân. "Mass marketing" làm ngược lại, phục vụ cả thị trường bằng một chào bán duy nhất. "Differentiated marketing" vẫn thiết kế riêng nhưng cho vài đoạn thị trường lớn chứ không xuống tới cá nhân hay địa phương. "Niche marketing" tập trung vào một nhóm nhỏ đặc thù bên trong một đoạn, phạm vi hẹp nhưng vẫn là phục vụ nhóm chứ không phải từng người.

Đáp án đúng: "Predatory pricing". Bán dưới giá vốn với chủ đích làm đối thủ nhỏ kiệt sức rồi rút lui, sau đó nâng giá thu lợi dài hạn, là hành vi định giá huỷ diệt và bị luật cạnh tranh cấm. "Price-fixing" là các doanh nghiệp bắt tay ấn định một mức giá chung, tức thoả thuận ngang chứ không phải hạ giá đơn phương. "Price collusion" cũng là thông đồng về giá, cùng bản chất thoả thuận. "Discriminatory pricing" là bán cùng sản phẩm với các mức giá khác nhau cho những người mua khác nhau mà không có cơ sở chi phí, khác hẳn mục tiêu triệt hạ đối thủ.

Đáp án đúng gồm hai ý: "Company considers withdrawing the market" và "Market is not good enough to sell". Ở giai đoạn bão hoà, doanh số đạt đỉnh rồi đi ngang, thị trường gần như đã được phục vụ đủ, nên doanh nghiệp xoay sang giữ khách và giành khách của đối thủ; còn tính chuyện rút lui và coi thị trường hết đất bán là dấu hiệu của giai đoạn suy thoái. "Total demand on the market are full serving" tuy viết sai ngữ pháp nhưng mô tả đúng trạng thái cầu đã bão hoà, nên vẫn là đặc điểm của giai đoạn này. "Company more focus on customer relationship management and try to attract competitor's customers" chính là cách ứng xử điển hình khi tăng trưởng chững lại, doanh nghiệp buộc phải giành thị phần thay vì trông vào khách mới.

Đáp án đúng gồm hai ý: "Credit card payment accepted" và "Return back free". Định giá khuyến mại là tạm hạ giá xuống dưới mức niêm yết, thậm chí dưới giá vốn, trong thời gian ngắn để kích cầu. "Loss leaders" là bán một vài mặt hàng dưới giá vốn để kéo khách vào cửa hàng mua thêm thứ khác, đúng là một dạng giá khuyến mại. "Special event pricing" là hạ giá gắn với dịp lễ hay mùa cao điểm nhằm hút khách, cũng thuộc nhóm này. Đề viết sai ngữ pháp ở phần đáp án nhưng ý vẫn rõ: chấp nhận thẻ tín dụng là phương thức thanh toán, còn cho trả hàng miễn phí là chính sách dịch vụ hậu mãi — cả hai đều không đụng tới mức giá nên không phải công cụ định giá khuyến mại.