Câu hỏi: SAL301 - Chương 12: Ứng dụng Internet và công nghệ thông tin trong bán hàng

Đáp án đúng: "Mobile office". Ứng dụng dữ liệu không dây cho người bán được chia theo nhóm chức năng; nhóm Mobile office (văn phòng di động) gồm những việc văn phòng nội bộ mà người bán làm khi không ngồi ở trụ sở, như đọc email, xem lịch, truy cập intranet của công ty và hệ thống nhân sự. Truy cập intranet và hệ thống nhân sự là phục vụ chính người bán với tư cách nhân viên, không phải giao dịch với khách. "Field sales" là nhóm phục vụ bán hàng tại chỗ khách: tra tồn kho, giá, thông tin tài khoản khách hàng và đặt hàng thời gian thực. "Fleet management" là quản lý đội xe, theo dõi vị trí, lộ trình và tình trạng phương tiện. "Field service" phục vụ nhân viên kỹ thuật đi bảo trì, sửa chữa: lịch công việc, tài liệu kỹ thuật, tình trạng phụ tùng.

Đáp án đúng: "Smartwatches". Câu hỏi tìm thiết bị không thuộc nhóm thiết bị không dây phổ biến của người bán hàng. Khi bàn về công nghệ hỗ trợ lực lượng bán, các thiết bị được nêu là những thiết bị đủ màn hình và khả năng xử lý để xem nhanh thông tin khách, trình chiếu, lập báo giá và nhận đơn ngay tại chỗ; đồng hồ thông minh màn hình nhỏ, chủ yếu hiện thông báo, nên không nằm trong nhóm này. Các thiết bị sau đều là công cụ quen thuộc nên không được chọn. "Smartphones" giúp người bán liên lạc, nhận email, truy cập CRM mọi lúc. "Tablets" thuận tiện để trình diễn sản phẩm, cho khách xem tài liệu và ký đơn điện tử. "Laptops" dùng để soạn đề xuất, báo cáo, phân tích dữ liệu và kết nối hệ thống công ty khi đi công tác.

Đáp án đúng: "They should not be used deeper in the site to avoid distraction.". Câu hỏi muốn biết lời khuyên đúng về việc dùng biểu tượng (icon) và băng rôn quảng cáo (banner) trên website. Lời khuyên là không đặt chúng ở các trang sâu bên trong, vì khi người xem đã đi sâu tìm thông tin cụ thể như thông số sản phẩm hay cách đặt hàng, các hình ảnh nhấp nháy sẽ làm họ phân tán và rời khỏi mục tiêu. "They should be used prominently throughout the site." sai vì dùng dày đặc khắp trang gây rối mắt, làm loãng thông điệp và làm trang tải chậm. "They should be placed deeper within the site to maintain interest." ngược với lời khuyên: ở trang sâu người xem đã có mục đích rõ, không cần thêm thứ giữ chân mà cần nội dung tập trung. "They should be used in place of text." sai vì biểu tượng không thay được thông tin bằng chữ; thiếu chữ khiến người xem khó hiểu, khó tìm kiếm và kém thân thiện với người dùng.

Đáp án đúng: "presentation and demonstration". Máy tính cầm tay, máy tính bảng và bảng tương tác (interactive whiteboard) cho phép người bán trình chiếu hình ảnh, video, mô phỏng sản phẩm, chạy bảng tính chi phí và lợi ích ngay trước mặt khách rồi điều chỉnh theo câu hỏi của họ; đó là công cụ nâng chất lượng bước trình bày và trình diễn của quy trình bán. "prospecting" (tìm khách hàng tiềm năng) chủ yếu dựa vào cơ sở dữ liệu, mạng xã hội, lời giới thiệu, không cần bảng tương tác. "preapproach" (chuẩn bị tiếp cận) là nghiên cứu thông tin về khách trước cuộc gặp. "qualifying" (sàng lọc khách) là đánh giá khách tiềm năng có nhu cầu, khả năng chi trả và quyền quyết định hay không. "follow-up" (theo dõi sau bán) là kiểm tra giao hàng, sự hài lòng và chăm sóc khách; công nghệ hỗ trợ bước này là CRM, email chứ không phải trình diễn tương tác.

Đáp án đúng: "Evaluate and improve sales and customer support processes". Báo cáo thắng thua (win/loss reporting) là việc ghi nhận và phân tích lý do doanh nghiệp giành được hay để mất từng thương vụ, thường qua hệ thống tự động hoá lực lượng bán hàng (sales force automation) hoặc CRM: khách chọn mình vì giá, dịch vụ hay quan hệ, và bỏ đi vì đâu. Từ đó công ty nhận ra điểm yếu trong quy trình bán hàng và hỗ trợ khách để sửa. "Generate immediate quotations for sales proposals" là chức năng của phần mềm lập báo giá, giúp người bán gửi báo giá nhanh, không phải phân tích kết quả thương vụ. "Assess the portability of salesforce devices" nói về độ gọn nhẹ của thiết bị di động, hoàn toàn không liên quan. "Track the supply chain efficiency" thuộc quản trị chuỗi cung ứng và hậu cần, không phải phân tích thắng thua trong bán hàng.

Đáp án đúng: "By providing information on stock levels and quotations". Công nghệ như hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, thiết bị di động và cổng thông tin trực tuyến giúp nhân viên bán hàng tra ngay tồn kho, lập báo giá và kiểm tra đơn hàng khi đang làm việc với khách, nhờ đó trả lời nhanh và chính xác hơn, tức chất lượng phục vụ được nâng lên. "By making salespeople less accessible to customers" sai vì công nghệ làm người bán dễ liên lạc hơn chứ không khó hơn. "By increasing the time salespeople spend on administrative tasks" sai vì công nghệ tự động hoá giấy tờ để giảm thời gian hành chính, dành thời gian cho khách. "By reducing communication with customers" sai vì email, hội nghị trực tuyến và mạng xã hội giúp tăng tần suất liên lạc với khách chứ không giảm.