‘What were the main reasons for buying the ABC machine?”. This question could be asked in which stage of the personal selling process?

Đáp án đúng: "Need and problem identification". Câu hỏi về lý do chính khiến khách đã mua chiếc máy ABC là câu hỏi khám phá: nó giúp người bán hiểu tiêu chí mua, điều khách coi trọng và những vấn đề khách đang gặp, nên thuộc giai đoạn xác định nhu cầu và vấn đề trong quy trình bán hàng cá nhân. Ở bước này người bán đặt câu hỏi và lắng nghe nhiều hơn nói, để sau đó trình bày đúng lợi ích khách cần. "Dealing with objections" là lúc khách nêu băn khoăn và người bán giải đáp, câu hỏi của người bán ở đó nhằm làm rõ phản đối chứ không tìm lý do mua trong quá khứ. "Negotiation" là thương lượng về giá, điều khoản, giao hàng khi hai bên đã gần tới thoả thuận. "Presentation and demonstration" là lúc người bán trình bày và chứng minh sản phẩm đáp ứng nhu cầu đã xác định; nó đến sau và dựa trên kết quả của việc đặt câu hỏi như trong câu dẫn.