What is the benefit of planning systems in key account management?

Đáp án đúng: "All the above". Hệ thống lập kế hoạch trong quản trị khách hàng trọng điểm là việc lập kế hoạch chính thức cho từng khách lớn: phân tích tình hình, mục tiêu, chiến lược và hành động. Lợi ích của nó gồm nhiều mặt cùng lúc, nên mọi phát biểu lẻ đều đúng nhưng chưa đủ. "Providing a focal point for decisions and actions, leading to better consistency and coordination between managers." đúng vì kế hoạch là điểm tựa chung giúp các quản lý ra quyết định nhất quán, phối hợp với nhau. "Encouraging managers to review the impact of change on the account and consider the actions required to meet the new challenges." đúng vì việc lập kế hoạch buộc họ rà soát thay đổi ở khách và chuẩn bị phản ứng. "Allocating sales resources between accounts to achieve the maximum benefit for the firm." đúng vì kế hoạch giúp phân bổ nguồn lực bán hàng giữa các khách để đạt lợi ích lớn nhất. "Encouraging managers to review the impact of change on the account and consider the actions required to meet the new challenges and allocating sales resources between accounts to achieve the maximum benefit for the firm." ghép được hai lợi ích nhưng vẫn bỏ sót lợi ích tạo điểm tựa và phối hợp, nên chỉ phương án bao trọn cả ba mới là đáp án.