How can sales quotas impact the behavior of salespeople?

Đáp án đúng: "They can lead to unethical behavior, such as misrepresentation". Hạn ngạch bán hàng (sales quota) là mục tiêu doanh số hay hoạt động giao cho từng người bán trong một kỳ. Khi hạn ngạch quá cao hoặc gắn chặt với thưởng phạt, người bán dễ chịu sức ép đạt số bằng mọi giá: phóng đại công dụng, hứa hẹn sai sự thật (misrepresentation), ép khách mua thứ họ không cần, dồn hàng cuối kỳ. Đây là rủi ro đạo đức nhà quản lý phải tính khi đặt hạn ngạch. "They can motivate salespeople to prioritize customer relationships" sai vì hạn ngạch doanh số thường đẩy người bán chạy theo con số ngắn hạn chứ không ưu tiên quan hệ; chỉ khi hạn ngạch có cả chỉ tiêu về sự hài lòng của khách thì mới khuyến khích điều đó. "They can reduce job satisfaction and turnover" tự mâu thuẫn: hạn ngạch bất hợp lý làm giảm sự hài lòng nhưng lại làm tăng chứ không giảm tỷ lệ nghỉ việc. "They can eliminate the need for sales training" sai vì hạn ngạch chỉ đặt mục tiêu, không thay được việc trang bị kỹ năng để đạt mục tiêu.