Which of the following questions would provide management with the LEAST beneficial information regarding the performance of its sales force?

Đáp án đúng: "Does the sales force complete its sales reports and expense reports in a timely manner?". Đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng (sales force performance) cần những câu hỏi gắn với kết quả: lợi nhuận, quan hệ khách hàng, sự phối hợp với marketing và tương quan giữa chi phí với đầu ra. Việc nộp báo cáo bán hàng và báo cáo chi phí đúng hạn chỉ là tuân thủ thủ tục; nó có ích cho kỷ luật nội bộ nhưng nói rất ít về việc lực lượng bán có tạo ra giá trị hay không, nên là thông tin kém hữu ích nhất. "Is the sales force meeting its profit objectives?" đo trực tiếp đóng góp tài chính, là thước đo cốt lõi. "Is the sales force working well with the marketing team?" cho biết mức phối hợp giữa bán hàng và marketing, yếu tố quyết định chiến lược tiếp thị có được thực thi trọn vẹn không. "Are sales force costs in line with sales force outcomes?" đánh giá năng suất, tức chi phí bỏ ra có tương xứng kết quả thu về. "Is the sales force accomplishing its customer relationship objectives?" đo mục tiêu xây dựng và giữ quan hệ khách hàng, trọng tâm của bán hàng hiện đại.