Câu hỏi: MKT101 Nguyên lý Marketing – Bộ ôn tập cuối kỳ số 2

Đáp án đúng: "personal selling". Bán hàng cá nhân là phần trình bày trực tiếp của nhân viên bán với khách, vừa nhằm bán được hàng vừa dựng quan hệ, nên có tính hai chiều và tuỳ biến cao nhất. "Advertising" là truyền thông phi cá nhân, trả tiền để phát đi một thông điệp chung. "e-commerce" là kênh giao dịch trực tuyến, không phải một thành tố của phối thức xúc tiến. "Publicity" là tin bài do bên thứ ba đưa, doanh nghiệp không trực tiếp kiểm soát. "public relations" hướng tới quan hệ với các nhóm công chúng và hình ảnh chung, không nhằm chốt từng đơn hàng.

Đáp án đúng: "Selling teams decrease costs." Bán hàng theo nhóm thực ra làm chi phí tăng lên vì phải huy động nhiều chuyên gia từ bán hàng, kỹ thuật và tài chính cùng phục vụ một khách, nên việc giảm chi phí không thể là nhược điểm của phương pháp này. "Selling teams can overwhelm customers." là nhược điểm thật vì khách quen làm việc với một đầu mối dễ bị choáng khi phải đối diện cả một đội. "Many salespeople are unaccustomed to working with others." đúng vì nghề bán hàng vốn đề cao tính độc lập. "Individual contributions and compensations can be difficult to assess." đúng vì công sức chung rất khó bóc tách để trả thưởng công bằng. "Most salespeople are trained to excel in individual performance." cũng đúng vì lối đào tạo hướng thành tích cá nhân khiến việc phối hợp nhóm trở nên trúc trắc.

Đáp án đúng: "Salesperson". Nhân viên bán hàng là người đại diện doanh nghiệp thực hiện các việc thăm dò khách tiềm năng, truyền đạt thông tin về sản phẩm, phục vụ và hỗ trợ khách, đồng thời thu thập thông tin thị trường phản hồi về công ty. "press agent" chỉ lo đưa tin bài lên báo chí, không bán hàng và không chăm sóc khách. "media planner" lập kế hoạch mua phương tiện quảng cáo, công việc nằm hẳn trong mảng truyền thông. "marketing director" là cấp quản trị hoạch định chiến lược và điều phối phối thức, không trực tiếp làm bốn việc tác nghiệp nêu trong đề. "Publicist" lo xây dựng hình ảnh và quan hệ truyền thông cho tổ chức hoặc cá nhân, cũng không đảm nhận việc thăm dò và phục vụ người mua.

Đáp án đúng: "investors". Khuyến mại là công cụ kích thích mua hoặc bán trong ngắn hạn, nhắm vào những người có thể tạo ra giao dịch, còn nhà đầu tư thuộc nhóm công chúng tài chính và được chăm sóc bằng quan hệ nhà đầu tư chứ không bằng phiếu giảm giá. "retailers" là đối tượng của khuyến mại thương mại qua chiết khấu, trợ giá trưng bày và hàng tặng kèm. "final buyers" là đích của khuyến mại tiêu dùng với phiếu giảm giá, hàng mẫu và xổ số. "business customers" nhận các ưu đãi tại hội chợ và hội nghị ngành. "members of the sales force" là đối tượng của khuyến mại nội bộ như thi đua doanh số và tiền thưởng, nhằm thúc đẩy nỗ lực bán hàng.

Đáp án đúng: "Observeing customers, shaping their product-use experience". Phát triển sản phẩm mới lấy khách hàng làm trung tâm bắt đầu từ việc quan sát người dùng thật và hiểu trải nghiệm sử dụng, vì chính những khó chịu quan sát được mới là nguồn ý tưởng cho một chiếc ba lô có thiết kế vượt trội; vế này đề viết sai chính tả chữ Observeing. "Making prototype" là bước dựng mẫu thử, chỉ có nghĩa sau khi đã chốt ý tưởng và khái niệm sản phẩm. "Brainstorming" sinh ý tưởng, nhưng nếu không có dữ liệu quan sát thì chỉ là phỏng đoán của nhóm thiết kế. "Create branding tool kit" thuộc khâu xây dựng nhận diện thương hiệu, diễn ra sau khi sản phẩm đã định hình, không phải hành động đầu tiên của nhà thiết kế.

Đáp án đúng: "When do customers buy?" Ba nhóm biến phân đoạn cơ bản trả lời ba câu hỏi: khách hàng là ai, họ đã làm gì và vì sao họ quyết định như vậy; thời điểm mua chỉ là một chi tiết nằm trong nhóm hành vi chứ không đứng riêng thành một nhóm. "Why do customers make the decisions they do?" ứng với nhóm biến tâm lý và lợi ích tìm kiếm, giải thích động cơ đằng sau lựa chọn. "What have the customers done?" ứng với nhóm hành vi gồm mức sử dụng, lòng trung thành và lịch sử mua. "Who are the customers?" ứng với nhóm nhân khẩu và địa lý, mô tả người mua là ai và ở đâu. Vì vậy câu hỏi về thời điểm mua bị loại khỏi ba nhóm cơ bản.

Đáp án đúng: "Geographic segmentation". Các cơ sở kinh doanh ở Đà Lạt nhắm quảng cáo vào những người đang hiện diện trong phạm vi địa bàn của họ, tức chia thị trường theo vị trí; quảng cáo theo toạ độ trên mạng xã hội chính là bản hiện đại của phân đoạn địa lý. "Life-cycle segmentation" chia theo giai đoạn trong chu kỳ đời sống gia đình như độc thân, mới cưới hay có con nhỏ, nhưng dữ kiện không nhắc gì tới điều đó. "Benefit segmentation" dựa trên lợi ích mà khách tìm kiếm ở sản phẩm, trong khi ở đây yếu tố kích hoạt quảng cáo đơn thuần là nơi chốn. "User status" phân theo chưa dùng, từng dùng, dùng lần đầu hay dùng thường xuyên, cũng không phải căn cứ mà các cửa hàng Đà Lạt sử dụng.

Đáp án đúng: "Geographical pricing". Định giá theo địa lý là cách doanh nghiệp quyết định tính giá thế nào cho khách ở các vùng khác nhau, trong đó giá giao tại điểm đi nghĩa là hàng được giao lên phương tiện ngay tại nơi xuất phát và người mua chịu toàn bộ cước vận chuyển. "Dynamic pricing" là điều chỉnh giá liên tục theo cung cầu và theo từng khách, không gắn với khoảng cách vận chuyển. "Zone pricing" đúng là một dạng khác nằm trong nhóm định giá theo địa lý, nhưng nó chia khách thành các vùng cước đồng hạng chứ không phải cơ chế giao tại điểm đi. "International pricing" bàn về mức giá ở từng quốc gia, là phạm trù rộng hơn và không mô tả điều khoản giao hàng cụ thể này.

Đáp án đúng: "The relationship between the price charged and the resulting demand level can be shown as the demand curve". Đường cầu biểu diễn lượng hàng khách sẽ mua ứng với từng mức giá trong một thời kỳ; với phần lớn hàng hoá đường này dốc xuống, giá càng cao thì lượng mua càng giảm. "The relationship between the price charged and the resulting demand level can be shown as the break-even pricing curve" sai vì đồ thị hoà vốn đặt tổng doanh thu cạnh tổng chi phí theo sản lượng để tìm điểm huề vốn, nó không gắn giá với lượng cầu. "The relationship between the price charged and the resulting demand level can be shown as the stock analysis curve" dùng một tên gọi không tồn tại trong định giá, nó gợi tới phân tích chứng khoán hoặc tồn kho. "None of above" bị loại vì đã có một phát biểu hoàn toàn chính xác về đường cầu.

Đáp án đúng: "Skimming pricing strategy". Bán iPhone với giá rất cao khi vừa ra mắt để khai thác nhóm khách sẵn sàng trả nhiều, rồi hạ giá dần theo thời gian nhằm mở rộng sang các lớp khách nhạy cảm hơn về giá, chính là trình tự của chiến lược hớt váng. "Market penetration pricing strategy" đi ngược lại, đặt giá thấp ngay từ đầu để giành thị phần lớn thật nhanh. "Value-base pricing strategy" lấy cảm nhận giá trị của khách làm gốc để ấn định giá, nó không mô tả lộ trình giá cao rồi giảm dần theo vòng đời. "Cost-base pricing strategy" xuất phát từ chi phí cộng lãi, trong khi chi phí sản xuất một chiếc iPhone không hề giảm theo đúng nhịp mà giá bán giảm. Đề có vài lỗi chính tả nhưng không làm thay đổi cách hiểu.