Câu hỏi: SAL301 - Chương 8: Kỹ năng bán hàng cá nhân

Đáp án đúng: "Sales presentation". Sales presentation (bài trình bày bán hàng) là bước người bán truyền đạt thông tin về sản phẩm theo cách gắn với nhu cầu đã tìm hiểu được ở khách, cho thấy sản phẩm giải quyết vấn đề của họ ra sao. "Customer database" là cơ sở dữ liệu khách hàng, nơi lưu thông tin chứ không phải hành động truyền đạt cho khách. "Value proposition" là lời cam kết giá trị, tức nội dung giá trị mà doanh nghiệp hứa mang lại; bài trình bày chuyển tải nó nhưng bản thân nó không phải việc truyền đạt. "FAB" (Features, Advantages, Benefits: tính năng, ưu điểm, lợi ích) là một kỹ thuật dùng bên trong bài trình bày để chuyển tính năng thành lợi ích. "Transaction cost analysis" là phân tích chi phí giao dịch, dùng để quyết định cấu trúc kênh hoặc tự làm hay thuê ngoài.

Đáp án đúng: "Trial orders to allow customers to experience the product firsthand". Trial order (đơn hàng dùng thử) hay cho khách trải nghiệm trực tiếp sản phẩm là kỹ thuật giảm rủi ro cảm nhận: khi khách được thử mùi nước hoa, chạm vào chất liệu, dùng thử mỹ phẩm, họ tự kiểm chứng giá trị thay vì chỉ nghe người bán nói, nên dễ đi đến quyết định mua hơn. Cách này phù hợp với thương hiệu cao cấp như Chanel vì nó thuyết phục bằng trải nghiệm mà không cần ép. "Aggressive negotiation tactics" tạo căng thẳng và làm tổn hại hình ảnh tinh tế mà một thương hiệu xa xỉ cần giữ. "High-pressure sales tactics" có thể tạo doanh số tức thời nhưng khiến khách khó chịu, hối hận sau mua và không quay lại. "Misleading information about the product" là hành vi phi đạo đức, vi phạm lòng tin và có thể gây rủi ro pháp lý, phá huỷ quan hệ với khách.

Đáp án đúng: "Closing the sale". Closing the sale (chốt sale) là bước trong quy trình bán hàng mà người bán xin và nhận được cam kết mua từ khách, chẳng hạn ký hợp đồng, đặt đơn hay thanh toán. Người bán chuyên nghiệp nhận ra tín hiệu mua và chọn kỹ thuật chốt phù hợp thay vì chờ khách tự đề nghị. "Following up after the sale" diễn ra sau khi khách đã mua, nhằm bảo đảm khách hài lòng, giữ chân và tạo cơ hội bán tiếp. "Handling objections" là giải đáp băn khoăn, phản đối của khách về giá, chất lượng, thời điểm; nó dọn đường cho việc chốt nhưng chưa phải lúc khách cam kết. "Qualifying the prospect" là đánh giá khách tiềm năng có nhu cầu, khả năng chi trả và quyền quyết định hay không, diễn ra ở đầu quy trình. "Opening the relationship" là bước tiếp cận, tạo ấn tượng ban đầu và thiện cảm để bắt đầu cuộc trao đổi, còn rất xa thời điểm xin cam kết mua.

Đáp án đúng: "Listen and ask questions". Điểm khác biệt lớn nhất của nhóm bán hàng xuất sắc là họ hỏi nhiều và lắng nghe kỹ thay vì nói nhiều: đặt câu hỏi đúng giúp khám phá nhu cầu và vấn đề thật của khách, lắng nghe giúp đưa ra giải pháp trúng đích và tạo lòng tin, nên họ bán theo kiểu tư vấn chứ không đọc thuộc tính sản phẩm. "Prospect for new business" là tìm khách mới, việc cần thiết mà mọi người bán đều làm, không phải điểm tách biệt nhóm giỏi nhất. "Manage their time" là quản lý thời gian, một thói quen tốt giúp tăng năng suất nhưng chỉ là điều kiện hỗ trợ, không phải khác biệt lớn nhất trong tương tác với khách. "None of the above" sai vì đã có một hành vi đúng trong danh sách.