Tất cả câu hỏi

Đáp án đúng: "To effectively convey information and maintain mutual understanding". Quan hệ công chúng (public relations, PR) là nỗ lực có kế hoạch nhằm xây dựng và duy trì sự hiểu biết lẫn nhau giữa tổ chức và công chúng của nó: khách hàng, báo chí, nhà đầu tư, cộng đồng, nhân viên. Vì bản chất công việc là truyền đạt thông tin và giữ quan hệ hai chiều, nhân viên PR cần kỹ năng giao tiếp để viết thông cáo, trả lời báo chí, xử lý khủng hoảng và lắng nghe phản hồi. "To avoid interaction with the public" trái với nhiệm vụ của PR, vốn phải chủ động tiếp xúc công chúng. "To minimize public exposure" cũng ngược lại, vì PR thường tìm cách để tổ chức được biết đến và nhìn nhận tích cực. "To focus solely on organizational tasks" sai vì PR hướng ra bên ngoài, nối tổ chức với công chúng chứ không chỉ lo việc nội bộ.

Đáp án đúng: "Television home shopping". Mua sắm tại nhà qua truyền hình (television home shopping) là cơ chế phát sóng chương trình giới thiệu sản phẩm trên các kênh truyền hình và cho phép người xem đặt mua ngay qua điện thoại hoặc kênh đặt hàng đi kèm; đây là một hình thức bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng nhờ công nghệ, đúng với việc vừa phát sóng vừa bán qua truyền hình mà câu hỏi mô tả. "Virtual sales offices" là cách tổ chức cho người bán làm việc không cần trụ sở cố định, không liên quan tới việc phát sóng sản phẩm. "Electronic data exchange" là trao đổi chứng từ điện tử như đơn hàng, hoá đơn giữa hệ thống của các doanh nghiệp, phục vụ giao dịch giữa tổ chức với nhau. "Internet" cũng có thể dùng để quảng bá và bán hàng trực tuyến, nhưng câu hỏi nói rõ việc phát sóng và bán qua truyền hình, nên công nghệ đúng là mua sắm qua truyền hình.

Đáp án đúng: "Product development". Quản lý kênh bán hàng là việc thiết kế, vận hành và duy trì hệ thống trung gian đưa sản phẩm tới khách như đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ; phát triển sản phẩm thuộc chính sách sản phẩm của doanh nghiệp, không phải công việc quản lý kênh, nên đây là đáp án của câu hỏi loại trừ. Các ý kia đều là phần việc thật của quản lý kênh nên không được chọn. "Channel conflict resolution" đúng vì giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh, chẳng hạn tranh giành khách hay giá, là nhiệm vụ thường xuyên. "Channel design" đúng vì doanh nghiệp phải quyết định cấu trúc kênh, số cấp trung gian và loại trung gian. "Channel motivation" đúng vì phải dùng chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, đào tạo để động viên trung gian nỗ lực bán sản phẩm của mình.

Đáp án đúng: "Development of machine-washable lambswool fabrics". Quan hệ gần gũi giữa người mua và người bán trong thị trường doanh nghiệp không chỉ giúp giao dịch suôn sẻ mà còn thúc đẩy phát triển sản phẩm: khi hai bên chia sẻ thông tin, người mua nói rõ vấn đề họ gặp và nhà cung cấp cùng tìm cách giải quyết. Ví dụ được nêu là việc phát triển vải len lông cừu non có thể giặt máy, một cải tiến ra đời từ sự hợp tác chặt chẽ giữa các bên trong chuỗi cung ứng hàng dệt. "Introduction of high-risk investment products" không phải ví dụ về hợp tác phát triển sản phẩm giữa người mua và người bán công nghiệp. "Expansion of global supply chains" là xu hướng mở rộng mạng lưới cung ứng, nói về quy mô chứ không phải sản phẩm mới nảy sinh từ quan hệ gần gũi. "Implementation of complex financial instruments" thuộc lĩnh vực tài chính, không minh hoạ cho việc quan hệ mua bán dẫn tới đổi mới sản phẩm.

Đáp án đúng: "True". Phát biểu đúng: người bán hàng cần tránh hai thói quen làm suy giảm hiệu quả bản thân. Thứ nhất là ở mãi trong comfort zone (vùng an toàn), chỉ ghé khách quen, làm những việc đã thạo, ngại tìm khách hàng tiềm năng mới và ngại thử cách làm mới, khiến doanh số lẫn kỹ năng dậm chân tại chỗ. Thứ hai là dành quá nhiều thời gian cho nay sayers, những người luôn bi quan, chê bai, phản đối; thái độ tiêu cực của họ dễ lây lan, làm mất động lực và lấy đi thời gian lẽ ra dành cho khách hàng. Người bán chuyên nghiệp chủ động đặt mục tiêu thử thách và chọn môi trường làm việc tích cực. Chọn "False" là cho rằng hai hành vi này không cần tránh, trái với nguyên tắc tự quản lý trong bán hàng.

Đáp án đúng: "Improved joint problem-solving and design management". Quan hệ mua bán dài hạn giữa nhà cung cấp và tổ chức mua tạo nền tảng tin cậy để hai bên chia sẻ thông tin, cùng giải quyết vấn đề kỹ thuật và cùng tham gia thiết kế sản phẩm hay linh kiện ngay từ đầu, nhờ đó rút ngắn thời gian phát triển, giảm lỗi và giảm chi phí cho cả hai. Đây là lợi thế mà các giao dịch ngắn hạn, đổi nhà cung cấp liên tục không có được. "Increased risk for buyers" sai vì quan hệ lâu dài giúp người mua giảm rủi ro nhờ hiểu rõ năng lực và độ tin cậy của nhà cung cấp. "Reduced communication between parties" sai vì hợp tác dài hạn đòi hỏi và thúc đẩy trao đổi thường xuyên hơn, nhiều cấp hơn. "Decreased trust between parties" sai vì niềm tin chính là thứ được bồi đắp qua thời gian hợp tác và là điều kiện để quan hệ dài hạn tồn tại.

Đáp án đúng: "Just-in-time purchasing". Just-in-time purchasing (mua đúng thời điểm) là cách mua hàng với lô nhỏ, giao thường xuyên, hàng đến đúng lúc cần cho sản xuất, nhờ đó giảm tồn kho và chi phí lưu kho; nó đòi hỏi nhà cung cấp rất đáng tin về chất lượng và thời gian giao. "Centralised purchasing" (mua tập trung) là gom quyền mua của nhiều đơn vị về một phòng mua chung để tăng sức mặc cả, nói về tổ chức chứ không về thời điểm. "Systems purchasing" (mua theo hệ thống) là mua trọn một hệ thống sản phẩm và dịch vụ đi kèm từ một nhà cung cấp thay vì mua lẻ từng bộ phận. "Reverse marketing" là người mua chủ động tìm và thuyết phục nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu của mình, không liên quan tới việc mua đúng lúc cần.

Đáp án đúng: "All of Above". Trong hành vi mua của người tiêu dùng, một quyết định mua thường có nhiều người tham gia với những vai trò khác nhau, và người bán cần nhận ra từng vai để tác động đúng người. "Initiator" (người khởi xướng) là người đầu tiên nêu ra nhu cầu hay ý tưởng mua, ví dụ đứa con gợi ý cả nhà mua máy tính. "Influencer and User" gồm người ảnh hưởng, tức người có ý kiến làm thay đổi lựa chọn, và người sử dụng, tức người trực tiếp dùng sản phẩm; cả hai đều quan trọng vì trải nghiệm và lời khuyên của họ định hình tiêu chí mua. "Decider and Buyer" gồm người quyết định, tức người có tiếng nói cuối cùng về việc mua gì, và người mua, tức người thực hiện giao dịch, trả tiền. Vì mọi vai trò này đều quan trọng, chọn riêng một nhóm sẽ bỏ sót những người khác cũng ảnh hưởng đến quyết định; chỉ phương án bao trọn mới đúng.

Đáp án đúng: "Systems purchasing". Mua theo hệ thống (systems purchasing, còn gọi là systems buying) là xu hướng người mua tổ chức muốn mua trọn một giải pháp hoàn chỉnh từ một nhà cung cấp, thay vì tự mua từng linh kiện từ nhiều nơi rồi tự lắp ráp; nhà cung cấp vì thế phải bán theo kiểu systems selling và chịu trách nhiệm cả gói. "Centralized purchasing" (mua tập trung) là gom nhu cầu mua của nhiều đơn vị về một bộ phận trung tâm để tăng sức mặc cả, nói về cách tổ chức việc mua chứ không về phạm vi sản phẩm. "JIT purchasing" (mua đúng lúc) là mua hàng được giao đúng thời điểm cần để giảm tồn kho. "Leasing" (thuê dài hạn) là thuê thiết bị thay vì mua đứt, liên quan tới hình thức sở hữu và tài chính, không phải mong muốn mua trọn hệ thống.

Đáp án đúng: "When they are launched". Thiết bị di động đời mới thường đắt nhất lúc vừa ra mắt vì nhà sản xuất áp dụng chiến lược định giá hớt váng (price skimming): nhắm vào nhóm khách mua sớm sẵn sàng trả cao để sở hữu công nghệ mới, đồng thời bù chi phí nghiên cứu phát triển; khi nhu cầu nhóm này bão hoà và đối thủ tung sản phẩm cạnh tranh, giá giảm dần. Với người bán, hiểu chu kỳ giá giúp tư vấn khách chọn thời điểm mua. "After they have been in the market for some time" sai vì lúc này sức hút ban đầu đã qua và giá thường đã hạ. "When they are no longer novelties" sai vì khi hết là món mới lạ, thiết bị mất lợi thế độc đáo và phải giảm giá để tiếp tục bán. "When they are obsolete" sai vì thiết bị lỗi thời thường bị xả hàng, là lúc giá rẻ nhất chứ không phải đắt nhất.

Đáp án đúng: "Field sales". Trong các nhóm ứng dụng công nghệ không dây cho doanh nghiệp, bán hàng hiện trường (field sales) là mảng dùng nhiều nhất: nhân viên bán hàng luôn ở bên ngoài văn phòng nên cần truy cập tồn kho, giá, thông tin khách và đặt hàng ngay tại chỗ. Cần phân biệt với "Field service", tức dịch vụ hiện trường dành cho kỹ thuật viên lắp đặt, bảo trì, sửa chữa: họ cũng làm việc lưu động nhưng phục vụ khâu hậu mãi chứ không phải khâu bán. "Fleet management" là quản lý đội xe, dùng định vị và theo dõi lộ trình để điều phối phương tiện, đối tượng là xe và hàng chứ không phải khách hàng. "Mobile office" là văn phòng di động với email, lịch, tài liệu cho mọi nhân viên, một ứng dụng rộng nhưng chung chung, không phải mảng được nêu là dùng công nghệ không dây nhiều nhất.

Đáp án đúng: "Field sales". Trong các ứng dụng dữ liệu không dây cho doanh nghiệp, field sales (bán hàng hiện trường) được xem là mảng dùng công nghệ không dây lớn nhất: nhân viên bán hàng ở ngoài văn phòng dùng thiết bị di động để tra giá, xem tồn kho, cập nhật hồ sơ khách và nhập đơn ngay tại chỗ, nên lợi ích về tốc độ và doanh số thể hiện trực tiếp. "Mobile office" (văn phòng di động) là việc truy cập email, lịch, tài liệu khi đi lại; nó phổ biến với mọi loại nhân viên nhưng chỉ là công cụ làm việc chung, không gắn với nghiệp vụ bán hàng như field sales. "Field management" không phải một nhóm ứng dụng trong cách phân loại này; nhóm gần tên là fleet management (quản lý đội xe), vốn theo dõi phương tiện và lộ trình, không phải mảng dùng nhiều nhất. "Field service" (dịch vụ hiện trường) phục vụ kỹ thuật viên lắp đặt, sửa chữa, nhận lệnh công việc và báo cáo, là ứng dụng quan trọng nhưng không phải mảng sử dụng lớn nhất.

Đáp án đúng: "Icons". Câu hỏi tìm hình thức không thuộc các lựa chọn quảng cáo trực tuyến. Quảng cáo trực tuyến truyền thống gồm banner, nút bấm, cửa sổ bật lên và các dạng quảng cáo đa phương tiện; icon (biểu tượng) chỉ là thành phần giao diện giúp người dùng nhận ra chức năng, không được coi là một loại quảng cáo. Các hình thức sau đều là quảng cáo trực tuyến thật nên không được chọn. "Banners" là quảng cáo dạng dải hình chữ nhật đặt trên trang web, người xem bấm vào để tới trang của nhà quảng cáo, là hình thức phổ biến nhất. "Buttons" là quảng cáo kích thước nhỏ, thường là ô vuông hoặc chữ nhật nhỏ ở cạnh trang với lời kêu gọi như tải về, tìm hiểu thêm. "Pop-ups" là quảng cáo bật ra thành cửa sổ riêng khi người dùng mở trang, gây chú ý mạnh nhưng dễ gây khó chịu.

Đáp án đúng: "Proposal management for customised product configurations". Công cụ tự động hoá lực lượng bán (SFA) phát triển qua nhiều thế hệ. Thế hệ đầu là các phần mềm văn phòng chạy riêng lẻ trên máy người bán; thế hệ sau bổ sung khả năng đồng bộ dữ liệu với hệ thống công ty; thế hệ thứ ba tích hợp sâu với toàn doanh nghiệp và hỗ trợ cả những việc bán hàng phức tạp, như lập đề xuất và cấu hình sản phẩm theo yêu cầu riêng của từng khách. "Word processors and spreadsheets" là công cụ cơ bản của thế hệ đầu, chỉ giúp soạn văn bản và tính toán. "Data replication through phone lines" là việc sao chép, đồng bộ dữ liệu qua đường điện thoại, đặc trưng của thế hệ kế tiếp khi máy xách tay bắt đầu kết nối về trụ sở. "Simple time and contact management" là quản lý lịch và danh bạ ở mức đơn giản, thuộc các thế hệ đầu chứ không phải điểm mới của thế hệ thứ ba.

Đáp án đúng: "Field sales". Ứng dụng dữ liệu không dây được chia theo nhóm công việc; với nhân viên bán hàng hiện trường (field sales), thiết bị di động cho phép tra tồn kho và giá, xem thông tin tài khoản khách và đặt hàng theo thời gian thực ngay khi đang ngồi với khách, đúng ba nội dung câu dẫn nêu. "Mobile office" là văn phòng di động: email, lịch, danh bạ, tài liệu, phục vụ công việc văn phòng nói chung chứ không gắn với tồn kho và đặt hàng. "Fleet management" là quản lý đội xe: định vị, theo dõi lộ trình, điều phối phương tiện vận chuyển. "Field service" là dịch vụ hiện trường: điều phối kỹ thuật viên, nhận lệnh công việc, tra hướng dẫn sửa chữa và ghi nhận việc bảo trì, phục vụ khâu hậu mãi chứ không phải khâu bán.

Đáp án đúng: "Tell the customer that it would be really stupid if he/she does not buy the merchandise you have just suggested". Câu hỏi tìm cách không hiệu quả để chốt sale. Nói với khách rằng không mua thì thật ngu ngốc là xúc phạm, gây áp lực thô bạo và làm khách mất mặt, nên khách thường phản ứng bằng cách từ chối và không quay lại. Bốn cách dưới đây đều là kỹ thuật chốt được thừa nhận nên không được chọn. "Assume that the customer has already made a decision" là assumptive close (chốt giả định), người bán hành xử như thể khách đã đồng ý, ví dụ hỏi giao hàng ngày nào. "Make the decision for the customer" phù hợp với khách do dự: người bán dựa trên nhu cầu đã nghe để chủ động khuyến nghị lựa chọn tốt nhất. "Ask the customer to select the product/ service" là chốt bằng lựa chọn, để khách chọn giữa các phương án mua chứ không chọn giữa mua và không mua. "Turn an objection around by stressing a positive aspect of the product" biến phản đối thành lý do mua, một cách chốt khi khách còn băn khoăn.

Đáp án đúng: "Intrinsic". Trong động viên lực lượng bán hàng, phần thưởng được chia làm hai loại: phần thưởng nội tại (intrinsic rewards) đến từ chính công việc và cảm nhận của người bán, như cảm giác thành tựu, được phát triển bản thân, thấy mình có giá trị; và phần thưởng bên ngoài (extrinsic rewards) do tổ chức trao, như lương, thưởng, thăng chức, sự công nhận. Các ví dụ trong câu dẫn đều là cảm nhận bên trong nên thuộc loại intrinsic. "Extrinsic" là phạm trù đối lập, chỉ phần thưởng vật chất hay địa vị do người khác trao. "Bonus" là tiền thưởng, một dạng cụ thể của phần thưởng bên ngoài. "Contest" là cuộc thi bán hàng có giải, cũng là công cụ khuyến khích bên ngoài. "Subjective" mô tả tính chủ quan của một đánh giá, không phải tên một loại phần thưởng trong cách phân loại này.

Đáp án đúng: "Extrinsic". Trong động viên lực lượng bán, phần thưởng chia hai loại: phần thưởng bên ngoài (extrinsic rewards) do người khác như quản lý, công ty hay khách hàng kiểm soát và trao cho người bán, ví dụ lương, thưởng, thăng chức, lời khen hay sự công nhận; phần thưởng bên trong đến từ chính công việc và cảm nhận của người bán. "Intrinsic" là phần thưởng nội tại như cảm giác thành tựu, sự hứng thú hay niềm tự hào khi chinh phục khách khó, do người bán tự cảm nhận chứ không ai trao. "Bonus" chỉ là một hình thức cụ thể của phần thưởng bên ngoài, không phải tên loại phần thưởng mà câu định nghĩa. "Contest" là cuộc thi bán hàng, một công cụ tạo động lực có kèm giải thưởng, cũng chỉ là một ví dụ chứ không phải phạm trù. "Subjective" không phải một loại phần thưởng trong cách phân loại này mà chỉ là tính từ chỉ sự chủ quan.

Đáp án đúng: "Selling teams decrease costs". Câu hỏi tìm điều không phải nhược điểm của bán hàng theo nhóm (team selling); thực ra đưa nhiều chuyên gia cùng phục vụ một khách làm chi phí tăng chứ không giảm, nên phát biểu này vừa không phải nhược điểm vừa không đúng. Các ý kia đều là nhược điểm thật nên không được chọn. "Selling teams can overwhelm customers" đúng vì một đoàn đông người có thể làm khách thấy bị áp đảo. "Many salespeople are unaccustomed to working with others" đúng vì nhiều người bán quen làm việc độc lập, khó phối hợp. "Individual contributions and compensations can be difficult to assess" đúng vì khó tách đóng góp từng người để thưởng công bằng. "Most salespeople are trained to excel in individual performance" đúng vì đào tạo và thưởng truyền thống đề cao thành tích cá nhân, đi ngược tinh thần làm nhóm.

Đáp án đúng: "Consistent and standardized presentation". Câu hỏi tìm thứ không phải sai lầm nghiêm trọng khi chốt sale. Một bài trình bày nhất quán, có chuẩn mực giúp thông điệp rõ ràng và đáng tin; dù người bán nên điều chỉnh theo từng khách, sự nhất quán bản thân nó không làm hỏng thương vụ ở bước chốt. Trái lại, các sai lầm khiến mất đơn đều đúng là sai lầm nên không được chọn. "Negative attitude" (thái độ tiêu cực) làm khách mất hứng thú và nghi ngờ người bán. "Lack of preparation" (thiếu chuẩn bị) khiến người bán không trả lời được câu hỏi hay xử lý phản đối, bỏ lỡ thời điểm chốt. "Too much talking" (nói quá nhiều) lấn át khách, có thể khiến người bán nói quá thời điểm khách đã sẵn sàng mua. "Not enough listening" (không lắng nghe đủ) làm người bán bỏ qua tín hiệu mua và nhu cầu thật, dẫn đến đề xuất lệch với điều khách muốn.