Câu hỏi: SAL301 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Bộ ôn tập cuối kỳ số 2

Đáp án đúng: "Just-in-time purchasing". Just-in-time purchasing (mua đúng thời điểm) là cách mua hàng với lô nhỏ, giao thường xuyên, hàng đến đúng lúc cần cho sản xuất, nhờ đó giảm tồn kho và chi phí lưu kho; nó đòi hỏi nhà cung cấp rất đáng tin về chất lượng và thời gian giao. "Centralised purchasing" (mua tập trung) là gom quyền mua của nhiều đơn vị về một phòng mua chung để tăng sức mặc cả, nói về tổ chức chứ không về thời điểm. "Systems purchasing" (mua theo hệ thống) là mua trọn một hệ thống sản phẩm và dịch vụ đi kèm từ một nhà cung cấp thay vì mua lẻ từng bộ phận. "Reverse marketing" là người mua chủ động tìm và thuyết phục nhà cung cấp đáp ứng yêu cầu của mình, không liên quan tới việc mua đúng lúc cần.

Đáp án đúng: "Improved joint problem-solving and design management". Quan hệ mua bán dài hạn giữa nhà cung cấp và tổ chức mua tạo nền tảng tin cậy để hai bên chia sẻ thông tin, cùng giải quyết vấn đề kỹ thuật và cùng tham gia thiết kế sản phẩm hay linh kiện ngay từ đầu, nhờ đó rút ngắn thời gian phát triển, giảm lỗi và giảm chi phí cho cả hai. Đây là lợi thế mà các giao dịch ngắn hạn, đổi nhà cung cấp liên tục không có được. "Increased risk for buyers" sai vì quan hệ lâu dài giúp người mua giảm rủi ro nhờ hiểu rõ năng lực và độ tin cậy của nhà cung cấp. "Reduced communication between parties" sai vì hợp tác dài hạn đòi hỏi và thúc đẩy trao đổi thường xuyên hơn, nhiều cấp hơn. "Decreased trust between parties" sai vì niềm tin chính là thứ được bồi đắp qua thời gian hợp tác và là điều kiện để quan hệ dài hạn tồn tại.

Đáp án đúng: "True". Phát biểu đúng: người bán hàng cần tránh hai thói quen làm suy giảm hiệu quả bản thân. Thứ nhất là ở mãi trong comfort zone (vùng an toàn), chỉ ghé khách quen, làm những việc đã thạo, ngại tìm khách hàng tiềm năng mới và ngại thử cách làm mới, khiến doanh số lẫn kỹ năng dậm chân tại chỗ. Thứ hai là dành quá nhiều thời gian cho nay sayers, những người luôn bi quan, chê bai, phản đối; thái độ tiêu cực của họ dễ lây lan, làm mất động lực và lấy đi thời gian lẽ ra dành cho khách hàng. Người bán chuyên nghiệp chủ động đặt mục tiêu thử thách và chọn môi trường làm việc tích cực. Chọn "False" là cho rằng hai hành vi này không cần tránh, trái với nguyên tắc tự quản lý trong bán hàng.

Đáp án đúng: "Development of machine-washable lambswool fabrics". Quan hệ gần gũi giữa người mua và người bán trong thị trường doanh nghiệp không chỉ giúp giao dịch suôn sẻ mà còn thúc đẩy phát triển sản phẩm: khi hai bên chia sẻ thông tin, người mua nói rõ vấn đề họ gặp và nhà cung cấp cùng tìm cách giải quyết. Ví dụ được nêu là việc phát triển vải len lông cừu non có thể giặt máy, một cải tiến ra đời từ sự hợp tác chặt chẽ giữa các bên trong chuỗi cung ứng hàng dệt. "Introduction of high-risk investment products" không phải ví dụ về hợp tác phát triển sản phẩm giữa người mua và người bán công nghiệp. "Expansion of global supply chains" là xu hướng mở rộng mạng lưới cung ứng, nói về quy mô chứ không phải sản phẩm mới nảy sinh từ quan hệ gần gũi. "Implementation of complex financial instruments" thuộc lĩnh vực tài chính, không minh hoạ cho việc quan hệ mua bán dẫn tới đổi mới sản phẩm.

Đáp án đúng: "Product development". Quản lý kênh bán hàng là việc thiết kế, vận hành và duy trì hệ thống trung gian đưa sản phẩm tới khách như đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ; phát triển sản phẩm thuộc chính sách sản phẩm của doanh nghiệp, không phải công việc quản lý kênh, nên đây là đáp án của câu hỏi loại trừ. Các ý kia đều là phần việc thật của quản lý kênh nên không được chọn. "Channel conflict resolution" đúng vì giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh, chẳng hạn tranh giành khách hay giá, là nhiệm vụ thường xuyên. "Channel design" đúng vì doanh nghiệp phải quyết định cấu trúc kênh, số cấp trung gian và loại trung gian. "Channel motivation" đúng vì phải dùng chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, đào tạo để động viên trung gian nỗ lực bán sản phẩm của mình.

Đáp án đúng: "Television home shopping". Mua sắm tại nhà qua truyền hình (television home shopping) là cơ chế phát sóng chương trình giới thiệu sản phẩm trên các kênh truyền hình và cho phép người xem đặt mua ngay qua điện thoại hoặc kênh đặt hàng đi kèm; đây là một hình thức bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng nhờ công nghệ, đúng với việc vừa phát sóng vừa bán qua truyền hình mà câu hỏi mô tả. "Virtual sales offices" là cách tổ chức cho người bán làm việc không cần trụ sở cố định, không liên quan tới việc phát sóng sản phẩm. "Electronic data exchange" là trao đổi chứng từ điện tử như đơn hàng, hoá đơn giữa hệ thống của các doanh nghiệp, phục vụ giao dịch giữa tổ chức với nhau. "Internet" cũng có thể dùng để quảng bá và bán hàng trực tuyến, nhưng câu hỏi nói rõ việc phát sóng và bán qua truyền hình, nên công nghệ đúng là mua sắm qua truyền hình.

Đáp án đúng: "To effectively convey information and maintain mutual understanding". Quan hệ công chúng (public relations, PR) là nỗ lực có kế hoạch nhằm xây dựng và duy trì sự hiểu biết lẫn nhau giữa tổ chức và công chúng của nó: khách hàng, báo chí, nhà đầu tư, cộng đồng, nhân viên. Vì bản chất công việc là truyền đạt thông tin và giữ quan hệ hai chiều, nhân viên PR cần kỹ năng giao tiếp để viết thông cáo, trả lời báo chí, xử lý khủng hoảng và lắng nghe phản hồi. "To avoid interaction with the public" trái với nhiệm vụ của PR, vốn phải chủ động tiếp xúc công chúng. "To minimize public exposure" cũng ngược lại, vì PR thường tìm cách để tổ chức được biết đến và nhìn nhận tích cực. "To focus solely on organizational tasks" sai vì PR hướng ra bên ngoài, nối tổ chức với công chúng chứ không chỉ lo việc nội bộ.

Đáp án đúng: "Routes that goods take from supplier to customer". Channels of distribution (kênh phân phối) là con đường hàng hoá đi từ nhà cung cấp tới khách hàng cuối cùng, gồm các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, và cách quyền sở hữu, thông tin, hàng hoá chuyển qua họ. Quyết định kênh trả lời câu hỏi bán trực tiếp hay qua trung gian, qua bao nhiêu cấp. "Managing transportation and warehousing" là phân phối vật chất hay logistics, tức hoạt động vận chuyển và lưu kho giúp kênh vận hành, chứ không phải định nghĩa kênh. "Customer preferences and changing market dynamics" là các yếu tố thị trường ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh, không phải bản thân kênh. "Controlling inventory" là kiểm soát tồn kho, một chức năng trong logistics nhằm cân bằng chi phí lưu kho và khả năng đáp ứng; nó diễn ra trong kênh nhưng không định nghĩa kênh phân phối.

Đáp án đúng: "To showcase a wide range of products to potential buyers". Triển lãm thương mại tập hợp nhiều người mua quan tâm tới một ngành ở cùng một nơi, nên mục tiêu chính là trưng bày, giới thiệu đầy đủ dòng sản phẩm cho khách tiềm năng, tạo đầu mối khách mới và củng cố quan hệ với khách cũ. "To directly sell products from display stands" sai vì bán ngay tại gian hàng có thể xảy ra nhưng không phải mục tiêu chính; phần lớn giao dịch được chốt sau triển lãm. "To provide information on products through pre-exhibition mailing" sai vì gửi thư trước triển lãm chỉ là hoạt động chuẩn bị để mời khách tới gian hàng, không phải mục tiêu của chính triển lãm. "To display personal effects on stands for buyer attraction" sai vì bày đồ dùng cá nhân không liên quan tới việc thu hút người mua, thậm chí làm gian hàng thiếu chuyên nghiệp.

Đáp án đúng: "Extensive reach and penetration". Coca-Cola theo chiến lược phân phối đại trà (intensive distribution): đưa sản phẩm vào càng nhiều điểm bán càng tốt, từ siêu thị, cửa hàng tiện lợi, quán ăn, máy bán hàng tự động tới tiệm tạp hoá nhỏ ở vùng xa, để khách có thể mua bất cứ lúc nào thấy khát. Với hàng tiêu dùng nhanh giá thấp, độ phủ và mức thâm nhập thị trường là lợi thế cạnh tranh then chốt. "Limited geographic scope" sai vì Coca-Cola có mặt ở hầu hết các quốc gia, phạm vi địa lý của hãng vào loại rộng nhất thế giới. "Focus on high-end markets" sai vì sản phẩm hướng tới số đông với giá phổ thông, không nhắm vào phân khúc cao cấp. "Reliance on a single distribution channel" sai vì hãng dùng đồng thời nhiều kênh như bán lẻ hiện đại, bán lẻ truyền thống, kênh ăn uống tại chỗ và máy bán hàng, chính sự đa kênh tạo nên độ phủ.