Câu hỏi: SAL301 - Chương 1: Sự phát triển và vai trò của bán hàng trong marketing

Đáp án đúng: "good listening". Người mua đánh giá cao người bán biết lắng nghe vì chỉ khi nghe kỹ người bán mới hiểu đúng nhu cầu, lo ngại và ưu tiên của họ, rồi đưa ra giải pháp phù hợp; lắng nghe cũng thể hiện sự tôn trọng, đi cùng các phẩm chất trung thực, đáng tin, chu đáo và theo sát cam kết. "good presenting" là kỹ năng cần thiết nhưng người mua thường không xếp nó cao bằng lắng nghe, vì người bán nói giỏi mà không nghe dễ trình bày lệch nhu cầu. "sympathy" là sự thương cảm, khác empathy (thấu cảm, đặt mình vào vị trí khách để hiểu cách họ nghĩ); người mua cần được hiểu chứ không cần được thương hại. "caring" gần với thấu cảm đã có trong danh sách nên không thêm phẩm chất mới. "candor" là sự thẳng thắn, trùng ý với trung thực đã được nêu, nên cũng không phải phẩm chất còn thiếu.

Đáp án đúng: "personal selling". Bán hàng cá nhân (personal selling) là yếu tố duy nhất của hỗn hợp xúc tiến (promotion mix) dựa trên tiếp xúc trực tiếp, hai chiều giữa người bán và khách, nhằm tìm hiểu nhu cầu, thuyết phục và chốt đơn; người bán có thể điều chỉnh thông điệp ngay theo phản ứng của khách. "advertising" (quảng cáo) là truyền thông phi cá nhân, phải trả tiền, qua phương tiện đại chúng tới nhiều người cùng lúc. "e-commerce" (thương mại điện tử) là mua bán qua mạng, khách thường tự giao dịch mà không có người bán bên cạnh. "publicity" là việc được truyền thông đưa tin miễn phí, doanh nghiệp không kiểm soát hoàn toàn nội dung. "public relations" (quan hệ công chúng) nhằm xây dựng hình ảnh và thiện chí với công chúng nói chung, không nhắm vào việc bán cho từng khách.

Đáp án đúng: "All of these". Bán được nhiều hơn không chỉ là việc của phòng kinh doanh mà đòi phối hợp với nhiều bộ phận, vì lời hứa của người bán phải được cả công ty thực hiện. "Human resources" là một bộ phận cần phối hợp: phòng nhân sự tuyển chọn, đào tạo, xây chế độ lương thưởng cho lực lượng bán, quyết định chất lượng đội ngũ đi gặp khách. "Production" cũng cần phối hợp: sản xuất phải theo kịp dự báo bán hàng, đáp ứng đơn gấp hay yêu cầu tuỳ chỉnh, nếu không người bán hứa mà không giao được hàng. "Purchasing" cũng cần phối hợp: bộ phận mua bảo đảm nguyên vật liệu đủ, đúng hạn và chi phí hợp lý, ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng giao hàng và mức giá người bán đưa ra. Vì mỗi bộ phận đều góp phần và chọn riêng một bộ phận là chưa đủ, phương án gộp là đáp án đúng.