Nền tảng và cấu trúc của một cuộc đàm phán (IBC201)

Chủ đề xây dựng bản đồ đàm phán từ lợi ích, lập trường, vấn đề, phương án thay thế, giới hạn chấp nhận và vùng có thể thỏa thuận. Lập trường là điều một bên tuyên bố muốn, trong khi lợi ích giải thích nhu cầu hoặc ràng buộc đứng phía sau. Phương án thay thế cho biết lựa chọn nếu không đạt thỏa thuận và tạo cơ sở đánh giá đề nghị, nhưng chỉ có giá trị khi thực tế và có thể triển khai. Đàm phán phân phối tập trung vào phân chia một nguồn lực hữu hạn; đàm phán tích hợp khai thác khác biệt về ưu tiên, thời gian, rủi ro hoặc nguồn lực để tạo thêm giá trị. Chuẩn bị bao gồm thu thập dữ liệu, ước lượng lợi ích đối tác, xác định thẩm quyền, thiết kế thứ tự vấn đề và quy tắc nhượng bộ.