Chiến lược và chiến thuật trong quá trình đàm phán (IBC201)

Chủ đề theo dõi cuộc đàm phán qua mở đầu, khám phá, đề xuất, trao đổi, xử lý bế tắc và kết thúc. Neo giá có thể định hình phạm vi trao đổi nhưng cần được hỗ trợ bằng dữ liệu và cân nhắc nguy cơ làm suy yếu quan hệ. Câu hỏi mở giúp tìm lợi ích; câu hỏi kiểm tra làm rõ điều kiện; tóm tắt giúp xác nhận hiểu biết chung. Nhượng bộ được quản lý theo giá trị, thời điểm và tính có điều kiện, tránh tạo kỳ vọng rằng một phía sẽ tiếp tục lùi vô hạn. Gói nhiều vấn đề cho phép trao đổi ưu tiên tốt hơn so với xử lý từng điểm cô lập. Khi bế tắc, các bên có thể đổi cách diễn đạt, bổ sung dữ liệu, tạm nghỉ, thay người, chia nhỏ vấn đề hoặc dùng bên trung gian. Kết thúc cần ghi rõ nội dung, ngoại lệ, trách nhiệm, mốc thời gian, điều kiện hiệu lực và phương thức giải quyết khác biệt phát sinh sau đó.