The negotiator's _____ is the unspoken motivation or reason that underlies any given negotiation position.

Trong quá trình đàm phán, động cơ không được nói ra (unspoken motivation) hoặc lý do ẩn dưới bất kỳ vị trí đàm phán nào cũng được gọi là 'tâm lý đàm phán' (interest). Tâm lý đàm phán là yếu tố quan trọng giúp người đàm phán hiểu rõ mục tiêu và mong muốn của mình, từ đó đưa ra quyết định phù hợp. Ví dụ, một người muốn mua một chiếc xe hơi không chỉ vì nó là một phương tiện di chuyển, mà còn vì nó thể hiện sự thành công và quyền lực. Tâm lý đàm phán giúp người đàm phán nhận thức được những yếu tố này và điều chỉnh hành vi của mình để đạt được mục tiêu.